雷军为什么下乡.DG

雷军为什么下乡

估计雷军是对于小米在河南线下市场的成绩感到很惊奇，于是下来了解情况，总结出线下的成功模式。

整合监管力量最近几天，小米创始人雷军离开北京，花了四天时间奔波在中原大地，先后去了洛阳、南阳、许昌、郑州四个市，伊川、汝阳、镇平、唐河、方城五个县，还有十多个乡镇，考察了五家小米之家。

我们会加大投入力度，把更多的小米新国货带给更多的河南用户。河南，我们很快还会再回来的!雷军在微博上写道。

作为一家平台公司的老板，雷军的时间是很宝贵的，他为什么要花四天时间考察河南市场?且让老冀分解一下。

首先，小米确实在河南做得不错。从赛诺的数据来看，河南已经成为小米的第六大市场，排在广东、江苏、北京、山东、四川的后面。

河南也是小米线下市场增长最快的省份之一，其市场份额从今年2月的3.02%增长到了7月的4.29%，并超越苹果和魅族，排下市场第5位。如今在河南线下市场，排在小米前面的只有传统四强：OPPO、vivo、华为、荣耀。

再看开店数量，从小米站上可以看出，小米在河南已经开了14家实体店，其中包括4家综合性的小米之家和10家主要卖及周边产品的小米专卖店。这个实体店的数量与四川相同

，高于小米其它销量大省的实体店数量(广东13家，江苏12家，北京4家，山东11家)。

雷军考察河南郑州大卫城的小米之家

因此，估计雷军是对于小米在河南线下市场的成绩感到很惊奇，于是下来了解一下情况。

那么，河南到底都给小米带来了哪些经验?

首先，在欠发达的人口大省，既要开品类全的小米之家，更要开品类少的小米专卖店。这是因为四五线城市缺乏消化小米之家大店的市场容量，当地的消费者一时也很难接受小米门店销售非和非电子商品的事实，而小米专卖店也就更加合适。

其次，再往乡镇市场走，就连小米专卖店也难以覆盖，就要更多依靠电信运营商、地市级经销商的力量了。雷军走访了河南洛阳市伊川县一个乡镇的店老板，就是因为中移动给她推荐了红米，她才开始销售小米的产品。

雷军走访河南洛阳市伊川县一个乡镇的店

不过，摆在小米发展线下的终极问题，还是利益分配的问题。只要小米坚持高性价比的商业模式，就很难给线下的渠道合作伙伴留下足够的利润空间，也就无法保证他们销售小米产品的积极性。

几个月前老冀曾经与一家全国性连锁零售商的高层交流过，这位朋友说卖一部小米才挣几十块钱，而且小米还要求他们在门店中开辟小米产品专区，算了算划不来，于是也就没有大规模合作。

如今小米是怎么解决这个问题的呢?

首先，小米之家是能够盈利的，这是因为小米之家的品类足够丰富，至少有几百个SKU，其中小米可能赚得少一点，但是其它商品的利润率就要高一些。只要流水足够高，坪效足够高，就能够产生不低的利润。

其次，小米专卖店中的品类较少，没法实现交叉补贴，恐怕更多地只能借助于运营商的话费补贴。从河南全省来看，小米竟然一口气开了11家小米专卖店，分布在开封、安阳、新乡、焦作、濮阳、许昌、三门峡、南阳、商丘、驻马店等各个地级市，可谓遍地开花，想来已经找到了盈利模式。

只要小米之家和小米专卖店有了盈利模式，小米也就不再拘泥于自营，而是应该大力发展渠道合作伙伴了。据老冀了解，如今的小米之家和小米专卖店中，已经有很大一部分是经销商而非小米自己所开。

最后，小米要从地级市再往下走，恐怕还得依靠当地的地市级经销商的力量了。其实，现在小米已经下市场实行了省包模式，每个省都有一家线下经销商。正所谓天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往，未来如何平衡好省包、省内小米门店、地包之间的利益，恐怕值得雷军好好琢磨琢磨了。

老冀认为，除了在省会城市作为标杆的小米之家采用自营之外，小米应该充分授权省包，让他们根据本省具体情况建设门店。

随着小米大规模杀向线下市场，对于渠道和门店的争夺已经越演越烈。有渠道的朋友向老冀反映，小米直接把魅族河北的省包给撬走了，也挖了不少华为的渠道和门店。去年4月8日，位于北京核心商圈世贸天阶的小米之家开业，这个地方本来是华为先谈的，但是由于华为都是通过代理商开店，谈得比较慢，而小米直接谈自营，很快就跟业主敲定了。

不过，无论是小米还是华为，都对OPPO和vivo铁板一块的渠道体系没有太多的办法，至少老冀还没有听到OV渠道反水的消息。

对于小米来说，线下仍然是场硬仗。