卫浴企业生存法则品质第一广告第二.DG

近日走访一家卫浴企业，她在行业里面有20多年历史，去年的销售规模有15个亿。虽然投入巨资在中央电视台打广告，但知道这个企业的业内人士并不多，消费者就更不用说。从2008年开始启动国内市场，至今经销商也才80个，销售额不足1亿。

这是外贸型企业的典型，依靠产品品质在市场上占有一席之地。特别是在2008年以前，国外客户下单，他们生产。国内的渠道根本无暇顾及。等到金融危机发生之后，他们才恍然大悟，企业要生存，必须内外兼修，出口和内销并举。

在中国，像这样的卫浴企业很多，无论是开平还是佛山，还是南安以及其他产区，很多企业都是在外贸形势不好的时候才想到乾坤大挪移，回归国内市场。

但是因为对国内市场的不熟，以及没有借助媒体的力量，使得品牌知名度和影响力非常小。加上不知道如何与经销商打交道，不知道如何做品牌，不知道如何做营销，使得他们在转做国内市场的时候经常显得力不从心，无所适从。

酒香不怕巷子深。这句话放在几十年前还适合，但是放在当下，则已经显得不合时宜。

无论是马桶还是淋浴房，无论是浴室柜还是五金配件，无论是******缸还是蒸汽房，都有上百个企业在生产。如何在诸多同类企业中脱颖而出，受到经销商的关注。如何把销售络散布全国，成为外贸型企业面对终端市场的第一堵墙。

作为建材产品，卫浴企业首先要面对的就是经销商。

从经销商的视觉来看，至少经历了三个阶段，从改革初期的经销商特权时代 营销无用，到90年代开始的经销商开始的盲从阶段 广告导向，现在正过渡到经销商选择时代。在这样的一个时代中，品牌的重要性已经毋庸置疑，而企业和组织需要知道的是如何在这样的时代背景下打造新品牌，重塑旧品牌或强化老品牌。因为外贸型企业有品牌，但是这个品牌国内的经销商知之甚少。

这个时候，企业要做的就是打造行业的影响力。佛山有几十家行业媒体，既有报纸也有杂志也有站，如何借助这些媒体的力量来推广自己的品牌，企业需要斟酌。因为经销商了解企业的途径无外乎三种，一是行业媒体，二是业内朋友，三是企业销售人员。只有在了解对方之后，知道对方长相之后，才有可能发展下一步的关系，才有可能与企业合作。

非常可惜的是，很多企业很多老板并没有认识到这一点。就是面对媒体的约访，也躲避再三，殊不知这是宣传品牌的最好时机。

《辞海》对广告的定义是： 向公众介绍商品、报道服务内容或文娱节目等的一种宣传方式。一般通过报刊、电台、电视台、招贴、电影、幻灯、橱窗布置、商品陈列等形式来进行。 广告一词的定义很多，概括来说就是广而告之。让消费者知道你，选择你。这是大众品牌的做法。像王老吉、海飞丝等日用产品，以各种各样的广告形式出现在消费者面前。

而建材产品，作为低关注度的行业，要成为大众知名品牌的前提是成为行业知名品牌。只有让经销商知道，喜欢，接受，才有可能成为大众品牌。也就是说，只有在点基础扎实的前提下，品牌才有可能成为大众品牌。

但是外贸型企业一个经常性的做法是，一投放广告就投放央视。好像只有这样，才能吸引经销商的注意，只有这样，才能显示自己财大气粗，只有这样，才能让企业知名度和影响力迅速扩大。殊不知，如果没有点的支撑，没有前期市场的调研，仅凭着老板个人意识，这种投入往往得不偿失。不单提不起销量招不到商，更有可能给企业带来资金上的恶性循环。

在的陪同下行业里面知名品牌，恒洁在2008年签约濮存昕，同时在央视投放广告，使得该品牌不鸣则已一鸣惊人。但是熟悉恒洁的人都知道，他们敢于在市场不景气的时候投入巨资请明星代言，在央视投放广告，原因之一是他们有扎实的络基础。全国经销商布点已经非常完善，他们需要做的只是******终端市场而已。

说实话，走访不少外贸型企业，做内销对他们来说内心是不情愿的，做外贸订单多好，只要把生产和质量做好，到时候直接交货就可以了，付款结算也比较简单，做内销，还要成立营销部门，增加许多开支，而且还要在市场推广、广告传播、渠道拓展方面花掉许多资金，短期内还看不到回报，更为头痛的是产品不但要在终端免费铺底，销售出去还有一个 账期 。如果要做品牌，投入更是无底洞。

不少规模做得很大的外贸企业的老板对此都心生畏惧，迟迟不敢启动内销市场，即使启动，也是不敢发大力气，不敢全力以赴。

种种原因，使得这些企业在营销传播上处于弱势，在渠道开拓和点布置上处于劣势。而挽救这种形式的方法就是广告。只有广告，才能让品牌从行业品牌走到大众品牌，只有广告，才能让品牌从经销商传播到消费者。因为品质第一，广告第二。